Стимулиране на продажбите на търговските посредници


Категория на документа: Маркетинг


СЪДЪРЖАНИЕ

УВОД................................................................................................................2

СТИМУЛИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ..........................................................2

МЕТОДИ ЗА НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ...................................6

СТИМУЛИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ КЪМ ТЪРГОВСКИТЕ ПОСРЕДНИЦИ...............................................................................................10

ДЕЙНОСТТА НА КОЗМЕТИЧНАТА ФИРМА AVON И НЕЙНИЯ ПОДХОД ЗА СТИМУЛИРАНЕ НА ТЪРСЕНЕТО И ПРОДАЖБИТЕ....12

ЗАКЛЮЧЕНИЕ..............................................................................................13

ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА...................................................................14

УВОД

В условия на криза всяка фирма намалява дейноста си, но същевременно иска да реализира своята продукция. В резултат на реализация на продукцията, предприятието възвръща направените по производството и реализацията разходи и генерира печалба.Без проучване на потребностите на купувачите, без провеждане на ефективна кампания по стимулирането на търсенето и продажбите му, всички усилия в реализацията няма да имат никакъв ефект. Фирмите използват различни способи и средтва за постигане на своите цели по стимулирането на търсенето и продажбите си. Тези средства и способи се обединяват в следните елементи на маркетинговото стимулиране и са съвкупност от комуникационни средства, насочени към предварително информиране на общественото мнение, изграждане на подходяща продажбена аргументация, лансиране и планиране на продукта, организиране на рекламна кампания, създаване на имидж на продукта.Целта им е да се стимулира продажбата на продукта. Целите на стимулирането на продажбите произтичат от общите маркетингови цели и промоционални цели. Целите се конкретизират в зависимост от целевия пазар и аудиторията.

СТИМУЛИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

Стимулирането на продажбите е разнообразен набор от средства - дейности и/или материали, които действат като директен мотив, предлагащ добавена стойност, или стимул за продукта, за препродавачите, продавачите и потребителите. То има за цел стимулирането на по-бърза или по-голяма покупка на определен продукт или услуга. Насочено е към насърчаване на потребителите ( чрез мостри, купони, талони за намаление, отстъпки от цената, премии, награди, гаранции и т.н.), насърчаване на търговците ( чрез отстъпки при покупка, безплатни стоки, търговски отстъпки, отстъпки при реклама и изложение и т.н.) и насърчаване на персонала по продажбите ( чрез бонуси, състезания, продажбена надпревара). Средствата за стимулиране на продажбите се използват от голяма част от организациите: производители, дистрибутори, търговци на дребно, търговски асоциации и др. Мястото и обхвата на стимулирането на продажбите в маркетинговата система не са еднозначно определени. Някои автори смятат,че то е търговска практика, целяща постигането на незабавна реакция от страна на купувача. Съществува и мнение, че стимулирането на продажбите замества рекламата. Има и школа, която включва в насърчителните дейности и рекламата заедно с личната продажба, опаковката, стимулирането на търсенето, отзивите в средствата за масова информация. Рекламата предлага причина за покупка, а стимулирането на продажбите - стимул за покупка, т.е. използва се заедно с други промоционни усилия с цел улесняване на личните продажби, на рекламата или и на двете. Чрез стимулирането на продажбите се постигат краткосрочни високи продажби. Изискват нисък бюджет, а дават незабавни резултати. Недостатъци на стимулирането на продажбите са кратък срок на въздействие, намаляват стойността на марката, повишават ценовата чувствителност. Влияят върху честотата и количеството на продажбите. Форми на въздействие са отстъпки и стимулиране на продавача и на купувача. Този вид продажби имат два вида фактори-вътрешни и външни. Вътрешни фактори са:
Висшето ръководство възприема промоцията като ефективно продажбено средство;
Повече мениджъри по продуктите са квалифицирани да използват инструментите на насърчаването на продажбите;
Мениджърите по продуктите са под по-голям натиск да увеличават текущите продажби.
Външни фактори са:
Увеличава се броят на марките;
Конкурентите използват често промоцията;
Много марки са равностойни;
Потребителите са по-склонни към търсене на по-изгодна сделка;
Търговията изисква повече сделки от производителите;
Рекламната ефективност намалява поради повишаването на разходите, усилване на медийния шум и нарастване на законовите ограничения.
В следствие на това може да се каже, че днес маркетинговите мениджъри първо определят какво трябва да изразходват за насърчаване на търговците, след това за насърчаване на потребителите и каквото остане - отива за реклама. Дали тази тенденция е положителна и дали няма точно тя да доведе до увеличаване важността на рекламата, ще покаже по-нататъшното развитие на маркетинга в тази насока.
Силни страни са: акцентира се на краткосрочните цели и ускоряването на продажбите. Това дава възможност за по-точно измерване на ефекта от използването на стимулиращи средства. Прекаляването с действия в тази насока носи опасностите от обратен ефект. За да не се допусне това, стимулирането на продажбите трябва да се използва само заедно с останалите комуникационни средства, като неотделим елемент на маркетинговия план на фирмата. Някои средства създават лоялност към марката, а други - ускоряват процеса на покупка и генерират незабавни продажби.
Слаби страни са: възможност за злоупотреби - съществува опасност от недобросъвестна работа на отговарящите за дистрибуцията и раздаването на стимулиращите средства, така че те да не достигнат до своето предназначение;пренаситеност със средства за стимулиране на продажбите, което може да доведе до "безчувственост" към тях; използваните от фирмите стимулиращите средства лесно се копират от конкурентите; стимулиращите кампании могат да доведат до ответни реакции от конкурентите и до рекламни войни с тях.
Целите в областта на стимулирането на продажбите произтичат от общите маркетингови цели и промоционални цели. Целите се конкретизират в зависимост от целевия пазар и аудиторията. Насоки за формулиране на целите:
- пробна покупка
- по-интензивно използване
- покупка на по-големи количества
- привличане на нови потребители - приемане на нов продукт
- по-високо ниво на стоковите запаси
- противодействие на конкурентни промоции
- формиране на лоялност - търсене на нови потребители
- увеличаване на заинтересоваността
- стимулиране на извън сезонните продажби
За да използва стимулирането на продажбите като част от комуникационната си политика, всяка компания трябва да премине през следните етапи:
Определяне на цели на насърчаването на продажбите;
Избор на методи за насърчаване на продажбите;
Разработка на програма за насърчаване на продажбите;
Предварително тестване на програмата за насърчаване на продажбите;



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Стимулиране на продажбите на търговските посредници 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.