Поведение на потребителя в международния маркетинг


Категория на документа: Маркетинг


Поведение на потребителя в международния маркетинг
1. Основнки постановки:
* Потребителят действа рационално- стреми се да максимизира полезния ефект
* Поведението се определя от 3 фактора :
1) Наличният доход
2) Цена на достъпно изделие
3) Цена на изделия, допълващи продукта
* Теория за постоянния доход на Фридман - този постоянен доход е определящ за поведението на потребителя
* Теория за жизнения цикъл на Модилияни - жизненият цикъл или етапите, през които преминава една семейна единица определят величината и динамиката на потреблението
> Тези две теории са разпознати като Теории на бъдещото потребление. Презумпцията е, че потреблението е постоянна величина и няма значими флуктуации. Потребителят е вземащ решение и е перспективно роиентиран.
* Индекси на разходите за живот - разходите за живот се определят при постоянно ниво на удовлетвореност
* Решението за поведение на потребителя се основава на различни параметри като : доход, цени, полезност и връзките цени-потребление, доход-потребление.
* Икономическата теория разглежда поведението на индивида като част от агрегираното търсене.
Модели на поведение на потребители на неорганизираните пазари
* Според Ф. Котлър :
Действията на потребителя се определята на дбе групи фактори :
*икономически - цена на наличното изделие; цена за качество; цени на допълващи основното изделие изделия или услуги
*поведенчески - мотивите за потребление са представени чрез скалата на Маслоу за основните потребности; социален статус, пол; референтна група; тип потребител; жизнен цикъл на семейството и културата.
* Според Леюин (Lewin) :
Представя поведението на индивида (В) като функция на влиянието на личността (Р) и влиянието на присъщите на обкръжението сили (Е) B= f (P,E)
Също поведението е функция на взаимодействие между индивидите и личностните детерминанти
* Моделът на вземане на решение
Потребителят търси информация, обработва я, разработва варианти за решение, взема решение и го изпълнява
* Модели за опознаване на потребителя чрез процеса на познание - АИДА ( attention, interest, desire, action)
Поведението на потребителя може да се представи чрез процеса на познанието (когнитивен процес).
Поведението на потдебителя се свързва с когнитивната психология.
Първоначално това е моделът, чрез който се представя реакцията на потребителя под въздействието на рекламата.
А след време под въздействието на марката.
> Модел навлизане и излизане от тунел (Хоуард и Шет) : представяне на марка, която привлича вниманието на потребителя . Така се формира определено отношение към марката следване от намерението за покупка и конкретна покупка.
> Моделът на познание според Ендрю Еренберг : представя процеса на познание като процес на осъзнаване на възможностите на дадена марка и на утвърждаването на тези възможности. Според него потребителят се сблъсква не с една, а с няколко марки и решението е за преход от една към друга марка. Този модел ограничава действието на рекламата върху процеса на позание.
* Модел "Приключение за вземане на решение"
Характерно за модела : свръхинформираност на потребителя (информация, получавана чрез интернет, реклама, от уста на уста; лавинообразно нарастване на марките.
Порцесът : лоялност на кленти - съображения за покупка - активна оценка - окончателно решение за покупка

Културата и поведението на потребителя
Същестуват няколко подхода за анализиране на връзката култура - потребителско поведение :

I. Модели , при които поведението се преима като функция на културата :
> Според теорията на Уолъс
Културата ключов фактор за поведението на потребителя. Залага на продължителното взаимодействие култура-личност-поведение. Това е модел за културно дефинираното поведение.
> Според теорията на Юзине
Той приема културата като фактор, който влияе върху решаващите за поведението на потребителя параметри : възприятия, мотиви, социален статус, пол. ( а не като един от факторите, определящи поведението му)

II. Модели и подходи, при които културата е един от факторите, които определят реакцията на потребителя към изделията, цените
> Според теорията за културните различия на Хофстеде и Тромпенаарс
Потребителят решава и действа в зависимост от особеностите на неговата национална култура или субкултура.
> Според Теорията за културната конвергенция и за глобалния маркетинг на Левит
Потребителят решава и действа независимо от неговата национална принадлежност. Това е глобално действащият потребител
III. Сравнителният културен подход
Отношението към потребителя се основава не на отделната култура, а въз основа на сравняването на различните култури
IV. Частни проявления на взаимодействието култура - поведение на потребителя



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Поведение на потребителя в международния маркетинг 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.