Маркетинг


Категория на документа: Маркетинг


• тестване на разработените стратегии по отделните елементи на маркетинг микса;
• прогноза за това как ще се отрази на обема на пазара въвеждането на новия продукт
• прогноза за очаквания риск от стоков канибализъм;
• оценка на потребителското поведение като отражение на отношението на потребителите към изделието. Преценка за необходимостта от частично препозициониране;
• оценка за готовността на дистрибуторската мрежа да работи с новия продукт;
• ключови моменти за необходимото обучение на търговските кадри за ефективно въвеждане на пазара;
Ф. Котлър разделя пазарното тестване на : ”пазарно тестване на потребителски стоки и пазарно тестване на стоките предназначени за бизнеса”. Основните методи за пазарно тестване на потребителските стоки са следните:
1.проучване на вълните на продажбите’
2.симулирано пазарно тестване;
3.контролиран маркетингов тест;
4.тестови пазари;
Стоките за бизнеса също могат да се възползват от пазарните тестове. Новите бизнес продукти преминават и през пазарни тестове на търговски изложения. Търговецът може да наблюдава какъв интерес проявяват купувачите към новия продукт, как реагират към различните му качества и условия, колко от тях проявяват намерение за покупка или правят поръчки за него. Неудобството на търговските изложения е, че продуктът се разкрива пред конкурентите

8. Комерсиализация

Последния етап от процеса на разработване на продукта е комерсиализацията. Това е периода, в който организацията трябва да изгради или наеме мощностите, да определи точния момент за навлизане на продукта на пазара, географската стратегия и районите, където ще се разкрият дистрибуторските мрежи, перспективите на целевите пазари и въвеждащите пазарни стратегии. Ако компанията реши да премине към комерсиализация, тя ще се сблъска с най- големите разходи да този момент. Ще трябва да сключи договор с производител или да построи, или да наеме допълнителни производствени мощности. На този етап, освен промоционалните решения се включват редица други важни решения:
• кога - изборът на подходящо време е критичен за маркетинга. Ако дадена фирма научи, че някой конкурент наближава края на развойния процес, тя може да избере : първа на старта; равен старт или късен старт.
• къде – компанията трябва да реши дали да лансира новия си продукт в един квартал, в един регион, в няколко региона, на националния или на международния пазар.
• на кого - на развитите пазари при дистрибуцията и промоциите си компанията трябва да вземе на прицел най- перспективните групи.
• как - компанията трябва да разработи план за действие за лансиране на нови продукти на развитие пазари.

Въвеждането на пазара е свързано с няколко задължителни маркетингови мероприятия:
• изпращане на рекламно- информационни материали на всички реални и потенциални посредници по каналите за разпределение;
• лично посещение на всички важни клиенти за представяне на предимствата на новото изделие и пазарните перспективи пред него. Представяне на проекти на договори и уреждане на посещения на търговски служители на фирмата за преговори;
• организиране на презентации на основните пазари;
• показване на изделието на всички специализирани и основните общи панаири и изложби в страната;
• зареждане на търговската мрежа;
• зареждане на сервизните служби с необходимите резервни, части, инструкции за обслужване и сервиз. Обучение на сервизни кадри.
• започване на активна рекламна кампания за налагане на продукта на пазара;
Част от тези дейности се изпълняват от не маркетингови служби. Координацията на процеса обаче, следва да е винаги задължение на маркетинг мениджъра. В крайна сметка въвеждането на новото изделие на пазара е процес, подчинен на целта на фирмата да продава повече и при по-голяма печалба. В това отношение отговорностите на маркетинга са ясни и те за съжалени не могат да се прехвърлят на друга служба. Освен, ако иначе наричащата се служба не е оторизирана да изпълнява и маркетинговите дейности.

16. Маркетингова характеристика на цената

Цената изразява паричния еквивалент, който се получава от купувача и продавача, при размяната на продукт. Цените имат обективен характер, тъй като отразяват обективно формиралите се потребности и разходи на ресурси.

Равнището на цените е най-важен фактор за потребителите с ограничена платежоспособност и при продажба на стандартни стоки и такива, които задоволяват основни потребности. На подобни пазари на преден план излиза съотношението цена – доход. Цената като мотив за покупка има слабо значение на пазари, където потребителите се интересуват от качеството и обслужването.

Цената е един от основните и най-важен елемент, определящ пазарния дял и печалбата на фирмата. Цената е единственият елемент на маркетинговия микс, който формира доходи, докато другите елементи реализират доходи. Цената също така е един от най-гъвкавите елементи на микса, тъй като може бързо и сравнително лесно да бъде променян. Цел на ценовата политика е да се формират цени, които да са оптимални както за фирмата, така и за потребителите.

От равнището на цените зависят обема на продажбите, приходите, потребителските и конкурентните реакции, пазарните позиции на фирмата. Основните фактори, определящи цените са разходите, търсенето и конкуренцията.

17.Същност на дистрибуцията

Дистрибуцията е основен междинен етап между производителя и потребителите, при който продуктите се предоставят при условия и място, удобни за потребителите. Изисква се високо ниво на обслужване и точност. Едновременно се задоволяват потребителските потребности и се постигат изгоди за дистрибуторите.

Каналите за реализация са взаимосвързани маркетингови институции, съвкупност от фирми или отделни звена и лица, които допринасят прехвърлянето на собствеността върху продуктите по пътя на придвижването им от производителя до потребителите. Използването на посредници по канала осигурява по-висока ефективност на разпространението

В каналите за реализация се изпълняват редица функции – събиране на информация, промоция и стимул на реализацията, установяване на контакти, приспособяване на стоката, вземане и даване на поръчки, транспортиране и съхранение на стоките, поемане на риск и др. Работата на канала се оценява главно от обема на продажбите, времето за доставка, средния размер на запасите, похабената стока и ретурна, промоцията, качеството на обслужване.

Изборът на канал се прави от производителя. Каналът може да бъде пряк или непряк – с участие на посредници. Каналът още е дълъг или къс в зависимост от броя на посредниците, като производителя и потребителите също са част от канала. По пътя до потребителя стоката може да премине през няколко разнородни канала, като някои от тях се контролират от производителя, а други не.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Маркетинг 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.