Маркетинг на консултантските услуги и подходи в управленското консултиране


Категория на документа: Маркетинг


ТЕМА 6

МАРКЕТИНГ НА КОНСУЛТАНТСКИТЕ УСЛУГИ И ПОДХОДИ В УПРАВЛЕНСКОТО КОНСУЛТИРАНЕ

1. Маркетингови области и характеристики на консултантските услуги - видове, същност и особености
2. Подходи в управленското консултиране

1. Маркетингови области и характеристики на консултантските услуги - видове, същност и особености

Особеностите на консултантските услуги в значителна степен влияят на стратегическите и операционните решения на организациите клиенти.

Маркетинговите области и характеристики на консултантските услуги (видове, същност и особености) биват:
- Услуги тип "b2b" - този вид услуги са продиктувани от желанието на мениджъра да направи бизнеса си ефективен. Услугите от този вид се характеризират със следните особености:
o Професионализъм от страна на клиентите на консултантските услуги - услугите "b2b" са ориентирани към топ мениджмънта на предприятията, поради което тези, които предлагат консултантски услуги трябва да бъдат единствено професионални консултанти, притежаващи голям опит в предоставяните услуги;
o Ограничен брой на потребителите на тези услуги - обикновено към консултантски услуги прибягват предприятията, които се намират в стадий на растеж;
o близки отношения между клиента и консултанта - на практика много често се срещат случаите, когато сътрудници от предприятието клиент се отнасят към представителите на консултантските компании, както към вътрешни работници. В следствие на това не рядко работници от консултантските организации преминават на работа в организациите клиенти;
o стойността на консултантските слуги е незначителна спрямо общите разходи за дейността на клиента - в повечето случаи консултантските услуги не се явяват като първа необходимост за клиентите. Поради това предприятията, които са в банкрут или се намират в много трудна кризисна ситуация не прибягват към търсенето на консултантски услуги;
o лицата, които взимат решение обикновено заплащат услугата за сметка на предприятието - на практика обаче главно при консултантските услуги в малките и средните предприятия, където мениджърите им са и техни собственици, заплащането на консултантските услуги се извършва с техни собствени средства;
o социална и географска концентрация на клиентите и консултантите - преобладаващото болшинство клиенти на консултантските компании се намират в столиците и в други големи градове. Този факт е свързан предимно с това, че голяма част от офисите на предприятията се разполагат в столиците на съответните страни, защото там е съсредоточен голям брой квалифициран персонал.
- Държавата, която се явява потребител на консултантски услуги - на практика значителен дял от клиентите на големите консултантски компании се държавни структури или големи стопански предприятия с преобладаващо държавно участие;

Към съществените предпоставки за развитието и търсенето на консултантските услуги се отнасят:
- Лоялност на клиентите - клиентите, които са удовлетворени от работата на консултантите проявяват висока лоялност към тях;
- Консултантските услуги имат продължителен цикъл на продажби - преговорите за продажби на услуги могат да продължат няколко месеца и са съпроводени с голям брой контакти между клиента и консултанта. Клиентът може предварително да изиска от консултанта да извърши обучения (семинари и др.) на основата на резултатите, от които да оцени квалификацията на компанията - консултант;
- Уникалност - консултантските услуги са нестандартни, поради което е трудно да се извърши сравнение между цените, които определят консултантите за извършваните от тях услуги. Затова конкуренцията на пазара на консултантските услуги не се основава на ценовите фактори;
- Консултантските услуги не зависят от сезонните колебания - динамиката в търсенето на консултантски услуги съвпада с циклите на деловите дейности и на практика не зависят от сезонните колебания;
- Значимост на конфиденциалността на оказваните услуги - това е изключително важен фактор при работата с клиентите. Високата интензивност на конкуренцията изисква да бъде запазена конфиденциалността на всички съществени фактори свързани с дейността на клиентите. За клиентите е от голямо значение всички обсъждания на проблемите да бъдат разглеждани като конфиденциални. Важно е да се отбележи и фактът, че знаейки за методологическите подходи и инструменти, които прилага консултанта конкурентите на предприятието - клиент или техните консултанти могат да предположат за възможните му бъдещи действия;
- Мобилност на консултантските услуги - ниските капиталовложения в материалните активи на консултантските компании позволяват на консултантите да извършат своята дейност в цялата страна без да откриват свои офиси и представителства.

За успешното изпълнение на определен консултантски проект е необходимо:
- да се получи твърдата поддръжка на ръководствата на организациите - клиенти;
- да се "въвлече" ръководството на организацията - клиент още в ранния стадий на разработването на проекта;
- целите на проекта да бъдат ясно формулирани и широко одобрени в рамките на организацията - клиент;
- мениджърите на организацията - клиент трябва да бъдат въвлечени да участват активно във всеки етап на консултантския процес;
- мениджърите на организацията - клиент, включени в състава на определени групи (работни или експертни) за постигане на целите на проекта трябва да съдействат за конкретното разпределение на отговорностите в тях;
- конкретните показатели за успеха на проекта трябва да бъдат предварително съгласувани между страните по договора за консултантската услуга.

2. Подходи в управленското консултиране

На основата на извършените изследвания на пазарите на консултантските услуги в страните от ЕС са определени следните пет подхода, имащи решаваща значимост за ефективността и ролята на управленското консултиране:
- финанси;
- управление;
- кадри;
- производствено консултиране;
- маркетинг.

Финансово-управленско консултиране

Централният аспект на този вид консултантска дейност се изразява в изработването на управленски отчети и бюджети. При изпълнението на такъв консултантски проект консултантът разработва система от финансови критерии, оперативни и консолидирани баланси, предписва структура на финансово - икономическите отдели и извършва обучение на мениджърите.

Основните блокове на проекта са:



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Маркетинг на консултантските услуги и подходи в управленското консултиране 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.