Eфективна реклама: незабавен успех


Категория на документа: Маркетинг


Правило 80:20
Класическото правило е : 80 % от оборота идва от 20 % от клиентите ви. Логиката на автора е, че в бизнеса има 4 вида клиенти : клас "А" "Б" "В" и "Г". Тези от клас "А" са редовните клиенти, винаги си плащат на време, дори биха ви препоръчали на приятелите си. Клас "Б" са сходни с клас "А", но има още какво да се желае от тях. Докато клас "В" и "Г" са тези, които никога не са доволни, само се оплакват, не си плащат редовно и често напускат магазина без дори да си купят нищо т. е. създават само главоболия. Препоръката на автора е да не се отделя толкова внимание на клиентите от клас "В" и "Г" , защото така губим времето си за тези 20 % клиенти , които осигуряват 80 % от доходите ни.

Втора Част: Бизнес Принципи
По горе беше оточнено, че рекламата не е разход, а инвестиция, защото очакваме приходите от нея да са по- големи от направените разходи. А с всяка реклама ние "купуваме" клиенти. Ако една рекламна кампания ние струвала 800лв. И от нея са се свързали с нас 20 клиента, от които 10 са осъществили покупка, нашата цена на придобоване е 80 лв. Това означава, че за всеки нов клиент сме "заплатили" с 80 лв. Често срещана грешка при изчисляване цената на придобиване е когато цената на рекламата се дели на броя обадили се клиенти. Дели се на броя клиенти осъществили покупка. И ако предположим, че всеки купи продукт на стойност 20 лв и печалбата ни от тази продукт е 10лв., от това следва, че от клиент печелим 10 лв., а сме го "купили" за 80лв. Нашата цел трябва да е да намалим цената на придобиване, така че печалбата от клиента да е по- голяма от цената на притобиране. Само тогава можем да твърдим, че рекламата ни е рентабилна и ефективна.

Ако направим реклама за 200 лв., но тя ни привлече само един клиент, който си купува продукт за 50 лв. Очевидно е, че цената на придобиване е по- голяма от печалбата, следователно рекламата не е рентабилна. Но да предположим, че този клиент продължава да пазарува от нас и през следващите години и всяка година прави оборот от 400 лв, то тогава вече рекламата е рентабилна, а това е пример за пожизнена стойност- печалбата, която ще реализираме от клиент в определен период.

За нас е важно не колко човека са ни потърсили, в резултат от рекламата, а колко от тях са осъществили покупка от нас. Частта от хората, които са ни се обадили и са реализирали някакъв оборот са процента на превръщане. Ако в отговор на вашата реклама са се обадили 100 човека и от тях 30 са осъществили покупка, то процентът на превръщане ще е 30%. Процента на превръщане ни дава възможността да разберем от момента на пускане на рекламата до осъществяването на покупка къде сме сгрешили.

Честа грешка на бизнесмените е, че целят привличането на нови клиенти, но не си поставят за цел как да задържат старите, така че да се връщат отново и отново и да купуват стоките и услугите им. Това, че даден клиент си е пазарувал от нас не означава, че той пак ще го направи. Но има начини, които биха съдействали това да се случи:
- Изпращане на бюлетини- като изпращаме на клиентите си брошури с новите ни продукти и изцяло новостите около нас, ние можем да ги накараме да се чувстват като част от нас.
- Създаване на програма за натрупване на точки, бонуси, "ВИП" карти и т.н.- това е класически и доста ефективен метод.
- Поддържане база данни- трябва да си записваме данните на клиентите, дори и продажбите осъществени с тях. Също да си ги групираме, така че да изпращаме писма само на онези, които смятаме, че ще направят покупка.
- Система за напомняне- с нейна помощ подсещаме клинтите за неща, които не трябва да забравят и същевременно тези неща носят доходи на нашия бизнес.

Някои от клиентите ни правят по- голям оборот от други. Нашата цел е да увеличим продажбите от единица клиент. Искаме когато той влезе в магазина ни, да закупи повече продукти или услуги. Има и различни стратегии, с които можем да увеличим продажбите. Като например : изготвяне на анкети; промяна в подредбата на магазина (мърчандайзинг); рекламни материали в точката на продажба; импулсни продукти; комплектни оферти и други.

"Ако нищо друго от тази книга не остане в главата ви, то запомнете поне следното: не предлагайте отстъпки." В случая, авторът подкрепя това си твърдение с тезите, че с едно намаление създавате впечатление, че сте неискрен. Също така като правите отстъпки насърчавате не лоялните клиенти, а онези, които се интересуват само от цената. Вместо отстъпки предложете на клиентите си бонусни схеми. Каквото и да предложите ще бъде хиляди пъти по- добре, отколкото да намалите цените си.

Печалбата е един от принципите в бизнеса. " Печалбата е единственият важен до този момент резултат за вашия бизнес, а да не споменаваме, че е и основната причина, поради която решавате да публикувате реклама."

Въз основа на преразказа се вижда идеята на автора. В тази книга той съсредоточава всичко необходимо за създаването на работещи реклами. Всяка една от точките в книгата е подкрепена с примери, така всичко изглежда по- разбираемо. Важно е да се отбележи, че книгата е писана с мисъл за американския пазар и затова някои от примерите посочени в нея на нас биха ни изглеждали леко странни.

Авторът набляга на нещо важно, а именно, че не рекламата продава продукта, а самия продукт продава себе си. Това е така защото дори и най- ефективната реклама няма да продаде повече от веднъж. В начало е важна стратегията. Остроумниченето не е цел на стремящия се към по- висока печалба, а по скоро към награда за забавна реклама.

В книгата са отбелязани някои принципи, които е желателно да се запомнят. Това са тестването на рекламите, оценяването им и също така доброто опознаване на целевата публика. Трябва да се мине през всички варианти за сполучлива реклама и то на ниско ниво, без да се рискува с големи бюджети. След като всичко е пробвано се избира най- успешния вариант и в него се влагат повече средства за по- мащабна рекламна кампания, която е тествана и работеща съответно. А оценяването върви рака за ръка с тестването. Няма смисъл да се изпробва една реклама без след това да се оценят резултатите от нея. След като сте събрали информация за резултатите си е важно да знате как да я използвате по най- добрия за вас начин. Но каквото и да правите, ако рекламата работи, не пипайте. Трябва да продължите да се съсредоточавате върху успешните стратегии и са спрете онези, които не работят. Третият принцип формолиран като един от най- важните е отговора на въпроса: Кой! Необходимо е да се опознае целевата група. Първо да се разбере начина , по който те мислят, говорят, мнението им, а и също как се формира това мнение. Да се помисли как да достигнете до тях. Хобитата и интересите им също са важни, какво правят през свободното си време. Всички тези детайли изглеждат като незначителни подробносити, но не са такива.

Последната точка от частта на книгата, която рагледах ме озадачи най- много. Тя гласи: " Не предлагайте отстъпки". До този момент смятъх отсътпките дори като маркетингова стратегия за привличане на повече клинти, но след като прочетох точката до края се замислих доста. Бр. Шугарс обяснява подробно защо предлагането на намаления не е правилно. " Намаленията създават впечатление, че сте неискрен, а именно- или предварително завишавате твърде много цените на стоките или услугите, които предлагате, или не ги цените достатъчно." Друга причина също е и това, че с тези отстъпки се насърчават не лоялните клиенти, а тези, които се интересуват само от цените. А по- горе от правило 80:20 стана ясно, че такива клиенти не са ни нужни, те носят само главоболия.

Смятъм, че тази книга по- скоро е добър наръчник за начинаещи фирми. Тя дава добра обща представа за начина, по който може да се постигне прилично добра рекламна кампания , но за малък бизнес, не за големи компании. Там вече са нучни специалисти в областта. В крайна сметка книгата представя доста практически съвети за изготвянето на реклама и основните действащи принципи. Практическите примери са приложима и съществена част от книгата, въпреки несходствата с българската култура.

??

??

??

??

1





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Eфективна реклама: незабавен успех 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.