Директният и онлайн маркетинг


Категория на документа: Маркетинг


Предварително се дефинират достатъчно на брой критерии за достигане на търсената целева група. След това се изготвят списъци с лица или организации , за които се предполага , че имат интерес към предлаганата стока или услуга. Тази информация се събира от различни източници:
-данни за досегашни потребители
-от специализирани организации , занимаващи се с проучвания
-чрез закупуване на база данни от други фирми
-чрез собствено проучване
-набиране на информация срещу заплащане на аудиторията и абонатите на специализирани списания (самите абонати са в голяма степен сегментирани в зависимост от насочеността на списанието) и специализирани вестници
-набиране на информация от различни указатели , каталози и др.
В зависимост от източника на информацията за попълването им , фимите условно разделят базите данни на две категории:
-база данни с вътрешно фирмена информация, в която се посочват имената и данните за досегашните купувачи на фирмата. При това те се разпределят на групи в зависимост от това дали са настоящи купувачи , от това каква е честотата на покупките им , какъв е типа на купуваните от тях продукти и какъв е обема на покупките им.
-база данни с външна информация. На първо място се събира информация закупена от спциализирани организации, други фирми , списания , вестници и др.Понякога ,закупените адресници от други неконкурентни фирми , имащи сходен целеви пазар са с голяма степен на точност и могат да бъдат много полезни за насочване усилията на директния маркетинг на фирмата. На второ място , базите данни с външна информация се попълват чрез извършване на собствени маркетингови проучвания , гарантиращи не само точност на данните , но и дискретност на набирането им.
Особено значение за базата данни има тяхната точност, изискваща непрекъснатото им осъвременяване. Ето защо , управлението на базата данни изисква не само попълването им , но и текущото им поддържане.Това изисква базата данни да се опреснява поне 2-3 пъти годишно.
Изграждането на маркетингова база данни включва инвестиране в централизиран хардуер , софтуер за обработка на данните , разходи за обучение , създаване на програми за анализ и др. Изграждането на маркетингова база данни отнема време и средства , но когато бъде направена правилно , носи много предимства на собствениците си.
Получаването или разработването на списък за разпращане по пощата е първата крачка при създаването на база данни. Този списък съдържа информация като имена, адреси и телефони , но не и инфомация отнасяща се до поведението на потребителя.
След сдобиването с този списък , управлението на системата база данни изисква осъществяване на следните пет етапа:
1 етап. Получаване , организиране и поддържане на съществуващите маркетингови данни.
2 етап. Преобразуване на данните в полезна информация , която може да се използва при осъществяването на стратегията на компанията.
3 етап. Използване на базата данни при реализацията на специални стратегии.
4 етап. Резултати от тестване
5 етап. Събиране на нови данни и включването им в съществуващата база данни.

IX. СЕГМЕНТИРАНЕ НА КЛИЕНТИТЕ
Сегментацията е резултат от необходимостта да комуникираме по-ефективно с клиентите си. Тя е изключително важна за всеки , който се занимава с директен маркетинг. Тъй като потребителите се нуждаят от много и различни неща , по-лесно ще им се предостави онова , което търсят , ако са разделени на няколко групи с общи характеристики и се третира всяка група по различен начин.
Дейности , при които сегментацията е от полза:
-идентифициране на най-доходоносните и най-нерентабилните клиенти
-фокусиране на усилията върху клиентите , които най-вероятно ще купят продукта или услугата
-избягване на клиенти , които няма да носят печалба
-изграждане на потребителска лоялност , като се развиват и предлагат продукти и услуги , от които клиентите се нуждаят
-значително подобряване обслужването на клиентите
-изпреварване на конкурентите в отделни части на пазара
-находчиво използване на ресурсите , с които разполагаме
-идентифициране на нови продукти
-подобряване на продукта/услугата , според нуждите на потребителите
-нарастване на потенциалната печалба , чрез поддържане на ниски разходи

Сегментите трябва да са:
1.Взаимно изключващи се. Те не трябва да се припокриват и клиентите от не трябва да са включени едновременно в два сегмента.
2.Съществени: трябва да има достатъчно клиенти в определен сегмент , така че да може да се възползваме от икономиите на мащаба при комуникацията с тях.
3.Еднородни. Добрият пазарен сегмент е съставен от подобни клиенти , които реагират по сходен начин на предложението. Те трябва да имат сходни ценности , да правят едни и същи неща или да използват продуктите по един и същи начин , за да бъде успешна сегментационната стратегия.

X. ПЕРСОНАЛИЗИРАНЕ НА СЪОБЩЕНИЯТА
Това е използването на данни по начин , по който получателят разпознава себе си в написаното. Според Дрейтън Бърд , едно от трите предимства на директния маркетинг , е че можете да общувате с клиентите като с личности.
Някои от критериите за персонализиране са :име , интереси , пол , възраст , адрес ,рожденна дата , история на предишни покупки , предпочитания за честота на комуникацията.
Персонализирането създава по-значима , лична връзка между компанията и клинетите. То повишава степента на доверие и отличава компанията от конкурентите.
Персонализиране в директния маркетинг.
-включване на персонализирани етикети за адреса на клентите , които те могат да запазят и използват
-създаване на предложения , базирани на скорошна покупка на определен продукт
-персонализирани поздрави върху пликове и писма
-персонализирани дати за изтичащ абонамент на конкретна дата
-предложения , съобразени с конкретен интерес на клиента от предишна комуникация
-създаване усещането за ръчно надписани пликове или допълнителни писма.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Директният и онлайн маркетинг 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.