Директният и онлайн маркетинг


Категория на документа: Маркетинг


-сравнително ниски разходи
Един от най-важните инструменти на директния маркетинг е базата данни за купувачите. Комапаниите използват базите данни , за да идентифицират потенциалните потребители , да решат кои клиенти трябва да получат оферти , за задълбочаване лоялността на клиентите и за реактивиране на покупките.
Директните продавачи и техните клиенти обикновенно се радват на взаимоизгодни отношения. Продавачите трябва да внимават за кампании , които са дразнещи или натрапващи , непочтени и т.н.
Директните продавачи могат да използват широк кръг от канали за достигане до потенциалния потребител: лични съобщения ; маркетинг с пряка поща (оферти , съобщения , напомняния ); каталожен маркетинг ; телемаркетинг; оферти , отправени по радиото, списания ; телевизионна реклама с обратна връзка ; канали за домашно пазаруване ; "автоматични павилиони" ; и онлайн канали.
Тъй като директния маркетинг е част от цялостната маркетингова дейност на фирмата , той включва и дейности като предварително проучване на пазара , сегментиране и др.Основните етапи за разработване на програмата за директен маркетинг са:
-определяне на целите на програмата за директен маркетинг
-определяне на целевия пазар
-определяне и избор на стратегия за директен маркетинг
-оценка на ефективността на програмата за директен маркетинг
Обикновено целите са свързани с пряката реакция на потребителя- да купят, да пробват , но понякога могат да бъдат свързани с изграждане на имидж и др.
Определянето на целевия пазар е изключително важно. Използват се данни за настоящите и потенциалните клиенти. Тази база данни включва списък на потребителите с имена , адреси , телефони и др. Също така и географко разположение , материално положение , пол , образование и др. Тази информация се събира се събира от различни източници.
При определяне на стратегиите за директния маркетинг може да се използва едностъпков или двустъпков подход. При едностъпковия подход , рекламния носител се използва за генериране на незабавна поръчка или покупка. При двустъковия подход се използват повече медии. При първата стъпка се оценяват потенциалните купувачи по заинтересоваността и готовността им да купят , а при втората се генерира съответната им реакция.
Оценката се прави сравнително лесно- по брой на поръчките , запитванията , посещенията и др.

III. ОСНОВНИ СПОСОБИ ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ
1.Директни продажби
Те са важен елемент на фирмените програми за директен маркетинг . Изполвзат се един или няколко търговски работници за продажба директно на крайния потребител. Това е лично представяне , демонстриране и преодажба на потребителя в неговия дом , работно място или другаде.
Директните продажби имат три основни форми:
-регулярни посещения и продажби на избрани крайни потребители. Използва се за често купувани продукти и услуги.
-нередовни посещения и продажби на избрани крайни потребители. Използва се за продукти и услуги , които не се купуват често.
-групови продажби. Търговския работник предлага съответния продукт или услуга едновременно на група потребители (при посещение на работните места или демонстрации на услугата ).
2.Директна реклама
Директната реклама включва използването на различни медии за разпространение на стимулиращи съобщения , подтикващи потребителите да купуват директно от рекламодателя. Отличителни характеристики:
-тя прави точно предложение за покупка
-тя се стреми да генерира незабавна реакция на поведенческо ниво
-съдържа цялата информация необходима за вземане на решение за покупка
-персонално ориентирана
-предлага начин за контакт и покупка.
Медии които се изпозват са директната поща , телемаркетинга , продажбите по каталози , директен маркетинг по телевизията и радиото и др.
Адресната поща се състои в изпращането на рекламни пратки до потенциалните купувачи или до избрани лица чрез пощата. Основни носители са писма , печатни рекламни материали , брошури , каталози и др.
При телемаркетингът се осъществяват персонални търговски контакти по телефона. Телемаркетингът има две основни форми: контакт навън и контакт навътре. При контакта навън , търговските работници на фирмата се свързват с целевите потребители с цел да предизвикат желаната реакция. При контакта навътре , търговските работници приемат потребителските обаждания с поръчки , запитвания или оплаквания.
Директен маркетинг по електронните медии. Ролята на телевизията и радиото нараства . Използват се две форми за директна реклама. Едната е насочена към генериране на директна реакция от потребителите , чрез демонстриране на качеството и характеристиките на съответните продукти. Другата е насочена към подпомагане на останалите медии за директен маркетинг.

IV. ДИРЕКТНИЯТ МАРКЕТИНГ И КОМУНИКАЦИОННИЯ МИКС
Според Ф.Котлър най-важните различия между директния маркетинг и комуникационния микс се изразяват в следното: "Повечето компании разчитат предимно на рекламата , насърчаването на продажбите и персоналните продажби , за да лансират своите продукти и услуги. Те използват рекламата , за да създадат информираност и интерес , насърчаването на продажбите за стимулиране на подбуда за покупка и персоналните продажби за окончателна продажба. Директният маркетинг се опитва да компресира тези елементи с цел директна продажба без използване на посредник."
Основни различия между директния маркетинг и непрекия маркетинг.
НЕПРЯК МАРКЕТИНГ
ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ
Достига до масова аудитория чрез СМИ
Свързва пряко с потребителя или потенциалният клиент чрез по-целенасочени средства за предаване на онформация
Комуникациите са нелични
Може да индивидуализира комуникациите:
-по време/длъжност
-чрез различни послания
Комуникационните програми са твърде очевидни за конкурентите , тъй като се използват СМИ
Комуникационните програми са относително незабележими за конкурентите
Усилията по промоцията се контролират от размера на бюджета
Размера на бюджета може да се определя от успеха на промоцията на стоката
Желаното действие или не е явно , или е отсрочено
Винаги се изисква специфично действие:
-запитване



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Директният и онлайн маркетинг 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.