Основни продуктови групи и особености на индустриалния пазар


Категория на документа: Маркетинг


ТЕМА №30

ОСНОВНИ ПРОДУКТОВИ ГРУПИ И ОСОБЕНОСТИ НА ИНДУСТРИАЛНИЯ ПАЗАР.

Индустриален продукт - всеки продукт предназначен за използване в производствения процес като част от дълготрайните материални активи на фирмата, като продукт за първична преработка, като продукт за доработка, за комплектовка или вграждане, които дадена организация производител предлага на пазара срещу пари или насрещна доставка (бартер), наричат се още инвестиционни стоки. Формулирано по този начин понятието индустриален продукт е много широко и не отразява особеностите на маркетинговата дейност. Тя е твърде различна при отделните продуктови групи, а и при отделните видове продукти. Съществуват становища, че в резултата на изключителното разнообразие на индустриални продукти е почти невъзможно, те да бъдат класифицирани на отделни групи без това да предизвика несъгласие в точността на класификацията. В повечето случаи като критерий за класификация на индустриалните продукти се възприемат:
1) Ролята им в производствения процес - това е основният тип класификация;
2) Бързината на потребление;
3) Равнището, на което се взема решение за покупка.

Според 1) критерий индустриалните продукти се делят на:
• Основно оборудване - към тази група се отнасят:

* Крупни машини придобиването, на които е дългосрочна инвестиция за фирмата купувач. Тези покупки се превръщат в ДМА на съответната организация.

* Технически устройства - универсални многоцелеви машини и специализирани машини. Характерно за универсалните машини е, че при тях е възможно още при производството им, а в последствие и при използването им да се правят определени промени, при които на мястото на едни модели (работни устройства) се монтират други.
• Спомагателно оборудване - това са технически изделия със сравнително по-ниска стойност в сравнение с предходната група. За тези продукти е характерно, че са стандартни и поради това могат да бъдат използвани в различни отрасли, а в рамките на дадено предприятие за различни операции. Това е причина тези индустриални продукти да се търсят от много купувачи в различни индустриални отрасли.
• Комплектни обекти - комплекс от основно и спомагателно оборудване, контролно-измервателни устройства, чрез които се осигурява завършен - технологичен цикъл за определени продукти, или продуктови групи. Най-често комплектните обекти обединяват повече от един цикъл, а и голям брой строително-монтажни работи.
• Части, възли, детайли - това са продукти, които са характерни за пазара в страни развити в индустриалнро отношение. Под части се разбира отделен елемент от дадено цяло, нещо което може да бъде физически отделено. В по-тесен смисъл под части се разбира готов продукт, който може да бъде вграден в друг продукт, съответно добавен в производствения процес на купувача без съществена обработка.

Процес на вземане на решение за покупка на индустриални стоки

Купувачите на индустриални продукти правят покупката не за себе си, а за фирмата, в която работят. Ето защо мотивацията за покупка на този пазар, процедурата за вземане на решение за покупка са различни. Различен е и броя на лицата, които оформят решението. Самата покупка на всеки индустриален продукт се разглежда като процес, в който фирмата купувач установява потребност от необходимия им продукт, оценката и избора между алтернативните продукти и доставчици. Всеки купувач е изправен пред тази дилема. Особеното в случая е, че потребностите от тези продукти са предварително предопределени. Задоволяването на такава потребност е предварително планирана, организаторите не могат да осъществяват дейността си без наличието на такива продукти. Тук взаимозаменяемостта е сравнително ограничена. Като правило покупката изпреварва потреблението от продукта.
Самият процес на вземане на решение за покупка има сходна структура като всяко друго управленско решение. И тук етапите, през които преминава вземането на решение са няколко.
Тези етапи са:

1) Осъзнаване на проблема - под влияние на вътрешни и външни фактори. Сред вътрешните може да се посочи стремежа фирмата да поддържа или да запази ритмичния характер на производството. Сред този кръг фактори може да се посочи още необходимостта да се разработят нови продукти. В някои случаи покупките могат да се направят, и когато се налага подмяна на едни технологични съоражения с други. Решение за покупка може да се вземе и когато се наложи подмяна на един доставчик с друг.
Много често осъзнаването на потребностите може да произтича и от външни причини. Често причините за това могат да бъдат нормативно предписани. Например - изискване за екологичност.

2) Общо описание на потребностите - при стандартните стоки се пропуска. При сложните покупки и изделия с разнообразни характеристики се прави допитване до лицата, които ще вземат решение за покупка, а така също, до тези, които ще използват продуктите.

3) Оформяне на спецификация за продукта- широко приложение в случая намира т. нар. инженерно-стойностен анализ. В случая се прави проучване на елементната структура на конкретното изделие (най-често това са технически изделия) с това се цели, да се прецени дали съществува възможност някои от вградени елемент в дадено изделие - да бъдат отстранени или да бъдат направени от по-евтини материали и с по-производствени методи. На тази основа се взема решение, какви характеристики трябва да притежават продуктите - те се записват в спецификацията, която е неотменима част от договора за покупко-продажба. Ако фирмата приеме тези характеристики записани в спецификациите той се задължава да промени продукта, съобразно желанието на купувача, това означава в продукта да не се вграждат тези елемнти, които са безполезни за купувача, но които оскъпяват изделието като такова. Наред с това оскъпяват продукта, в производството, на които се използват това изделие. Когато тези заложени параметри или характеристики не са постигнати купувачат може да откаже сделката.

Канали за пласмент
Каналите за пласмент се състоят от търговски организации или отделни лица, чрез които тези фирми излизат на пазара. Някои от тези търговски организации могат да бъдат подразделения на самата фирма производител, други да са самостоятелни търговски организации част от посредниците купувачи и продавачи, продаващи от свое име съответния продукт, а други действат като търговски агенти. Някои от търговците са с широк асортимент на продуктовата структури, обикновено при тях дълбочината на продуктовата линия е ограничена и обратно. Съществуват основателни причини за използването на посредници при продажбата на индустриални продукти.
Посредниците, които опосредстват движението на индустриалните продукти са:

1) Търговци на едро - използването на този тип посредници се обославя от следните причини:

" Търговците на едро са в състояние да доставят съответният продукт на купувача много по-бързо в сравнение с производителя. Тяхно предимство е, че складовете им са разполагат сравнително близо до основните потребители. Това им позволява да осъществяват по-бързи доставки, при това положение фирмате купувачи не са принудени да поддържат големи запаси от необходимите им суровини и материали. Поддържането на малки по размер запаси е особено благоприятно, когато цената на съответното изделие се снижат. В много случаи доставките могат да бъдат организирани, така че да постъпват направо в производствените цехове без да преминават през съответните складове и свързаните с тях товаро-разтоварителни и складови операции (точно и в срок).

" Тази форма на доставки позволява на фирмата купувач да съкрати разходите по доставките. Обикновено индустриелните организации купуват широк асортимент от продукти произвеждани в различни предприятия. Ако те се доставят от всеки конкретен прозводител, снабдителните звена трябва да осъществяват множество контакти, да попълват и обработват различни видове документи от всеки различен доставчик. Това не е така, когато доставките се извършват от един търговец, всички контакти се свеждат само до него и до обработката и проверката на документите и стоките свързани с него.

" Посредниците правят икономии от транспортните разходи чрез едновременна доставка на различни видове продукти с едно и също транспортно средство за повече купувачи. Ако връзките между доставчика и купувача са преки всяка доставка трябва да се прави с отделно транспортно средство и със съпътстващи разходи за това. Смята се, че взаимоотношенията с посредниците се регулира по-лесно, отколкото с производителите. Това е особено характерно в случаите, когато купувачът има незначителен дял в доставките или, когато фирмата купувач е в начален етап от дейността си.

" Позитивната роля на посредниците се проявява в това, че те са източник на ценна информация за промените в пазара. Всяко забавяне на продажбите най-напред се проявява при посредниците. Те са източник на ценна информация и защото, при тях се съставят каталози на продуктите, с които търгуват, на цените и на качеството. Това позволява на купувачите да правят избор, а на конкурентите да се информират за достиженията на другите стопански организации.

" За по-малките фирми посредниците могат да предоставят т.нар. търговски кредити (отложено плащане) или други благоприятни условия на сделката.

" Близостта на търговците на едро до купувачите им позволява да им оказват помощ, каквата фирмите доставчици не са в състояние да правят в не малко случаи. При търговците на едро се извършва определени операции като разкрояване, смесване, разделяне и т.н. съобразно потребностите на конкретните купувачи.

" На този тип посредници разчитат големите производствени предприятия, когато се касае до малки по размер доставки. При друг тип доставки те влизат в преки взаимоотношения.



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Основни продуктови групи и особености на индустриалния пазар 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.