Индустриален маркетинг


Категория на документа: Маркетинг


 Възраст и етап на жизнения цикъл на семейството.. В своя живот семейството преживява определени преходни периоди, периоди на трансформация. Необходимо е да се отчитат променящите се потребителски интереси, които са свързани с етапите, през които преминава живота на възрастния човек.
 Професия.
 Икономическо положение.
 Начин на живот– устойчиви форми от битието на човека, намиращи своя израз в неговата дейност, интереси и убеждения.

 Тип на личността и представи на индивида за самия себе си. Огромно влияние върху потребителското поведение на човека оказва типът на неговата личност, т.е. съвкупността от отличителни психологически характеристики, които осигуряват относителна последователност и постоянство на ответните реакции на човека на въздействието на обкръжаващата го среда. Типът личност обикновено се описва на основание на такива присъщи на индивида черти, като увереност в собствените си сили, внимание, влияние, привързаност, независимост, агресивност, непостоянство и др.
 Психологически фактори. Върху потребителския избор на индивида влияят и основни психологически фактори, като: мотивация, възприятие, усвояване, убеждение и отношение.

 Мотивация. Мотивът (или подбудата) представлява нужда, станала толкова настойчива, че кара човека да търси пътища и начини за нейното удовлетворяване.
 Възприятие. Възприятието може да се определи като процес, чрез който индивидът подбира, организира и интерпретира постъпващата информация за създаване на значима картина на околния свят. Възприятието е винаги избирателно. Човек просто не е в състояние да реагира на всички дразнители. Той отсява голяма част от тях. Хората са склонни да забелязват дразнителите, свързани с действащите в даден момент потребности, или с тези, които се очакват, или тези които са необичайни.
 Дори забелязаните от потребителите дразнители не винаги се възприемат от тях така, както това е било замислено от създателя на маркетинговия стимул (например, рекламодател). Извършва се избирателно изкривяване. Човек се стреми да впише постъпващата информация в рамките на мненията, които се споделят от него. Под избирателно изопачаване се има пред вид склонността на хората да трансформират информацията, придавайки ъ личностна значимост. Индивидите са склонни да интерпретират информацията по такъв начин, че тя да поддържа, а не да оспорва техните изградени идеи и съждения.

 Човек не запомня цялата постъпваща информация. Освен това тя също се запомня избирателно. Много от това, което научава, човек просто забравя. Той е склонен да запомня само тази информация, която поддържа неговите отношения и убеждения. Следва да се има предвид, че повечето хора веднага механично и за кратко време запомнят много малък обем информация – няколко думи, няколко прости образа.
 Усвояване. Човек усвоява знания в процеса на дейностите, които извършва. Усвояването визира определени промени, протичащи в поведението на индивида под влияние на натрупания от него опит. Човешкото поведение предимно е придобито. Усвояването е резултат от взаимодействието на подбудите, силните и слабите дразнители на ответната реакция и подкрепленията.

 Убеждение и отношение. Отношението е формираната на основата на съществуващите знания устойчива благоприятна или неблагоприятна оценка на индивида за някакъв обект или идея, изпитваните към тях чувства и направленията на възможните действия. Отношенията определят готовността на хората да възприемат или не даден обект.
 Освен това, отношенията формират сравнително стабилно поведение към сходни обекти. Отношенията позволяват да се икономиса физическа и умствена енергия. Различните отношения на индивида образуват логически свързана структура, в която изменението на един елемент може да изисква сложно преструктуриране на редица други. За предприятията е по-изгодно да отчитат вече съществуващите отношения на потребителския пазар, отколкото да се опитват да ги променят.

Процес на вземане на решение за покупка.

 Осъзнаване на потребността. Бъдещият потребител чувства разликата между реалното и желаното състояние.
 Търсене на информация. Търсейки информация, потребителят може да се обърне към лични източници (семейство, приятели, съседи, познати), или да използва търговски източници (реклама, продавачи, дилъри, опаковка, изложби). Информацията се предлага и от обществени източници (средства за масова информация, организации, занимаващи се с изучаване и класификация на потребителите). Важни са и източниците, основани на емпирическия опит (пробване, проверяване, използване на продукта).
 Търговските марки и техните характерни черти, образуват общия набор от марки, които са на разположение на потребителя. Познатите марки на продукта образуват набора на осведоменост на потребителя. Някои от тях ще отговарят на първоначалните потребителски критерии и те ще формират набора за обмисляне. Събирането на повече информация помага да се отсеят редица марки от тези, които се разглеждат. От останалите марки, образуващи набора за избор ще бъде определен продукта, който ще бъде купен. Този процес може да бъде проследен при покупката на телевизор, например.

Решение за покупка. Потребителят формира намерение да извърши покупка, при това на най-предпочитания от него обект. Но от момента на изкристализиране на намерението до вземането на решение, в процеса могат да се намесят и други фактори, на първо място, отношението на други хора, например. Степента на въздействие зависи от интензивността на отношението на другото лице към предпочитания от потребителя вариант и от готовността на потребителя да приеме препоръките на другото лице. Колкото по-негативно е настроено другото лице и колкото по-близко е това лице на потребителя, толкова по-вероятно е потребителят да преразгледа своето намерение да извърши покупка. Второ, намерението да се извърши покупка се оказва под въздействието и на непредвидени фактори.

Поведение след покупка (реакция след покупката).

Особености на вземането на решение за покупка на нов продукт.
 Етапи на процеса на възприятие. Процесът на възприятие на новия продукт се състои от пет етапа.
 1. Осведоменост. Потребителят е чул нещичко за новия продукт, но все още няма достатъчно информация за него.
 2. Интерес. Потребителят е стимулиран да търси информация за новия продукт.
 3. Оценка. Потребителят решава, дали има ли смисъл да изпробва новия продукт.
 4. Проба. Потребителят изпробва новия продукт и го оценява.
 5. Пълно възприемане (възприемане). Потребителят решава да използва само новия продукт.

 Хората се отличават един от друг по своята готовност да изпробват новия продукт.
 За новатори се считат първите 2,5% потребители, към ранните последователи се отнасят следващите - 13,5%. Ранното болшинство (т.н. късни последователи) са 34%, а късното болшинство, което е настроено скептично е също 34%. Някои прекалено внимателно възприемат промените и започват да използват новия продукт, когато той на практика се превръща в традиционен продукт. Това са изоставащите 16%.

 Роля на личното влияние. Личното влияние играе голяма роля за възприемането на новия продукт. Под лично влияние се има предвид ефектът, който оказва върху потребителя заявлението (одобрение или неодобрение) за качествата на продукта, направени от друг човек. Личното влияние въздейства върху вероятността потребителят да извърши покупка. От гледна точка на фирмата личното влияние е положително, ако индивидът закупи продукта и отрицателно, ако не го направи. Що се отнася до новия продукт, личното влияние оказва най-голямо значение върху етапа на оценка. Върху късните последователи личното влияние оказва по-голямо впечатление, отколкото върху ранните. В ситуации, свързани с риска, личното влияние се оказва по-действено, отколкото при покупка на продукти с всекидневно търсене.
 Влияние на характеристиките на продукта:
 сравнителното предимство.
 съвместимостта.
 сложност.
 делимост на процеса на запознанство.
 комуникационната нагледност.

5. ПАЗАР НА ИНДУСТРИАЛНИ ПРОДУКТИ

Пазарът на индустриалните продукти (промишлени продукти). Пазарът на индустриалните продукти (пазарът на продуктите с промишлено предназначение) е съвкупност от лица и организации, купуващи стоки и услуги, които се използват за производството на други стоки и услуги, продавани, давани под наем или доставяни на други потребители.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Индустриален маркетинг 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.